1. Fastsæt værdien af en kunde
I arbejdet med KPI’er og online marketing er det første og altafgørende step, at I gør jeg selv klart, hvor meget en kunde er værd. Kort fortalt skal I regne jer frem til en pris, som det for jer er acceptabelt at betale, for at vedkommende bliver kunde i jeres butik. Dette tal skal I kende og bruge i forbindelse med vurdering og evaluering af alle jeres online marketing aktiviteter: Ligger vores omkostninger i forbindelse med denne kampagne for højt i forhold til den effekt og de kunder, vi har fået ud af det?
2. Opsæt tracking af E-commerce parametre
Andet step i arbejdet med KPI’er er opsætning af tracking på E-commerce parametre som gennemsnitlig ordrestørrelse, konverteringsrate, afbrudte køb og så videre. Det er disse tal, I kontinuerligt skal arbejde på at forbedre, og det kan man som bekendt ikke, hvis man ikke ved, hvad udgangspunktet er.
3. Fokusér ikke KUN på omsætningen
Måling af E-commerce parametre er afgørende i arbejdet med KPI’er, men fordi kundernes købsproces typisk strækker sig over en længere periode, giver det også mening at måle på en række mere kvalitative parametre. Selvom det ikke resulterer i direkte omsætning, har det fx stor værdi, at en potentiel kunde tilmelder sig et nyhedsbrev, kigger på jeres kontaktside eller opretter en profil i kundeklubben. Derfor skal I kigge på jeres site og gøre jer klart, hvad det er, I gerne vil have folk til gøre, og derefter opsætte tracking på de handlinger. På den måde opnår I indsigt i, hvilke tiltag eller kanaler, der måske ikke resulterer i direkte salg, men alligevel har værdi for virksomheden.
4. Benchmark mod jer selv
Mange opstiller målsætninger ud fra mavefornemmelser tilsat en håndfuld formodninger om, ’hvad de andre gør’. Og det er dumt. I de fleste tilfælde vil det være svært at sammenligne fra virksomhed til virksomhed, og I skal derfor i stedet tage udgangspunkt i jer selv og de historiske data, I har til rådighed. Kig på hvor jeres KPI’er ligger nu, hvordan udsvingene har været og foretag først derefter en vurdering af, hvilke mål I realistisk set skal sigte imod. Alle kan sammenligne sig med Amazon, men det er de færreste, der vil få noget ud af det.
Det mest afgørende i forhold til målsætninger er dog, at I opstiller nogle helt konkrete tal, som skaber intern forventningsafstemning. Kun på den måde har I mulighed for at vurdere kvaliteten af de opnåede resultater.
5. Bliv VED med at optimere
Hele pointen i at arbejde med KPI’er er, at I rent faktisk får omsat målingerne til konkrete handlinger, der så gerne skulle forbedre KPI’erne til næste gang. Med andre ord er det altså ikke nok at opsætte målingerne, lukke øjnene og håbe på det bedste. Værdien skabes først gennem de handlinger, I udfører på baggrund af KPI-målingerne.
Helt konkret bør I ved igangsættelse og evaluering af ethvert kampagnetiltag kigge på jeres KPI tal og vurdere den forventede og/eller realiserede effekt ud fra en række spørgsmål:
Havde tiltaget den ønskede effekt på vores nøgletal? Opnåede vi effekten til en pris pr. kunde, som er rentabel for vores virksomhed? Hvilke kanaler/budskaber skabte størst værdi, og skal vi evt. disponere anderledes fremover?
Kontakt os, hvis du er interesseret i at høre mere om, hvordan I gennem arbejde med KPI’er kan skabe forbedret afkast på jeres investering i online marketing.